宜家非常善于诱惑顾客。使用的手段微妙自然，极具竞争优势。虽然宜家门店唯一的目的就是要让顾客掏腰包，买得越多越好，但达到目的的手段可谓匠心独运。宜家对你的诱惑，从你乘扶梯之时就开始了。德国人戏称宜家商场是“危险的仙境”。例如你要买五斗橱， 你走过卧室家具展示厅、衣柜单件展厅，来到五斗橱单件展厅。这时，你心想，卧室家具漂亮极了， 里面刚好有你在家居指南里看中的五斗橱。仅五斗橱就有好多种，在几排或者几组五斗橱之间，宜家还开辟了两三条不太显眼的小道，便于客户在其中穿行选购，小道直通商场的后壁。

通常情况下，五斗橱依颜色摆放，也可能依商品的系列摆放。有几件商品用白色符号标注了价格和打折信息， 这些就是畅销品。再走几步，你可能看到一个黄红色的价签，上面另外还有粗体黑色标价，这就是让你心动到透不过气来的商品。即使你想买的那款五斗橱未必很便宜，接二连三出现的低价签也会让你产生错觉，使你不知不觉就认为眼前的所有东西都很便宜。如果你认为自己做出了理性选择，那你就错了。你虽然没有改变初衷，买回了你中意的《家具指南》上的五斗橱，但你已经被诱惑了。价签上的价格和产品信息更加深了诱惑的力度。你这次不买，下次你还会来，你会认为，这满场的东西都太便宜、太好了。

比如，宜家畅销的小夜灯很迷人。不管怎样，夜灯总是有用处的， 一组做工精巧、带木质底座的小夜灯仅要18元人民币。如果你被这种小东西吸引，随手捡一个在手里，你就上钩了。一旦你挑了第一件，接下来就会有第二件、第三件。客户手里的黄色购物袋，大张着嘴，意思是让你尽情选购。宜家的置物箱触手可及，如果你在入口处忘记买里面的物美价廉的好东西，那么你发现在你准备结账的地方，还会有置放着便宜商品的置物箱。

第二，设计店内商品热度反应区。宜家细心研究店内客户的规律，根据客户的反应设立商品的最热区、热区和冷区。 宜家在每一个门店从入口到出口一路都安装了秘密监视器。每走一步， 每停一次，都会有跟踪有记录，研究人员根据客户的反应在平面图上画上记号。这条通道有1000个顾客通过，每一个人从起点开始，穿过客户通道，单件家具展厅、样板间，形成一条蜿蜒的线。1000个顾客就有1000条蜿蜒的线，某些区域的线条交叠，显得密集；某些区域的线条较少，显得稀疏。于是，客户最密集的区域便是门店的最热区，反之，人迹最少的区域就是冷区。对于商家来说， 每一个展区都需要有一个最佳销售位置，这些位置要留给每一个产品类别中的畅销品。畅销品越是重要，就越要放置在最热的区域。其热度也取决于大多数人对它的取舍程度，否则就不是畅销品。在热区和最热区，畅销品接触的客户或者潜在客户更多。其实，这也是杂货店和时装店采用的市场研究方法。

第三， 设立“三高一王”产品。 在热度区域调研的基础上，每一家门店根据当地客户的市场反应，安排三高产品：高营业额产品，即畅销品；高毛利润产品（利润率最高的产品）；和高心动的促销产品。在这三种产品之外，再加一种新产品，王者产品，即那些有望成为畅销品的产品或者有望成为拥有高利润率的新产品。宜家称之为“重点管理”项目。重点关注“三高一王”的产品，这些产品置放在热区和最热区。

执行力， 还是执行力

宜家从创建之初就十分强调执行力，英瓦尔经常教导员工“执行力至关重要”。 这可以说是宜家文化最为重要的部分，也是宜家取得成功的关键秘诀。在宜家，看一个员工“是谷子还是糠”关键是看他的执行力。英瓦尔把那些不具备执行能力的人称作“活包子”，整天开空头支票，毫无作为。在新世纪，这种对于执行力的强调更加建立在了企业文化的基础上。

宜家的理念是为多数人创造更加美好的生活。这一点使它有别于其他的公司，沿着以下九条主张的指引，走出了自己独具特色的道路：a. 产品是宜家的标签；b. 宜家的精神：坚韧不拔、热情满怀；c. 利润带来资源；d. 以小投入，获大回报；e. 简单是一种美德；f. 敢于与众不同；g. 专注，是成功的关键；h. 勇于承担责任；i. 永不止步，创造更加辉煌的未来。

宜家就是一个这样的企业，其最大特点是诚实、透明、信守社会基本价值观。好的企业文化能够促进企业或者社会获得长期的可持续发展。这是宜家基业常青的一个重要的组成部分。宜家在领导人接班的过渡期更加需要这种企业价值观的力量。企业之所以愿意花时间和金钱创造企业文化，根本原因在于企业文化所具有的内在价值：增强该企业战胜对手的竞争力。如果所有员工持同一种价值观，说同样的话，就不会发生冲突和摩擦，大家都为着同一个目标齐心协力。（ 本文来自《商业价值》杂志，部分内容参考漓江出版社《宜家真相》一书）

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