重型装备是一段弯路

丁丁优惠于2011年初推出，主要集中于吃喝玩乐的领域。去年，丁丁优惠在全国的布局最多时有40家分站，800多名员工。今年年初，丁丁优惠几乎撤除了所有的分站，只留下了常州、无锡、杭州等少数几个在上海附近的分站，员工数量也骤减至200人。

坊间有传闻称丁丁优惠就此偃旗息鼓，那么，丁丁优惠真的就此一蹶不振还是另有所谋呢？时隔半年，徐龙江坦诚回应丁丁优惠的关站原因及未来发展：“全国性的扩张确实让我们走了１年半的弯路，年初，我们意识到丁丁优惠其实没必要那么重型，而且我们也没那么多的钱继续维持重型模式，而是应该用时间换金钱，所以我们对分站进行了调整。所以说，丁丁优惠不会偃旗息鼓，按照我的个性如果项目做不下去，会直接关掉，不会在乎面子问题。”

丁丁优惠在2012年４月对外宣布融到了4000万美元以上的资金，7月份资金正式到账后，丁丁优惠开始了发力，招募业务员，建分站，拓展商家数量。其实，此举最大的意图在于跟团购网站进行地面推广的血拼竞争。烧钱之后，丁丁优惠却发现4000万美金根本拼不过美团、大众点评这样的网站，反而让公司运转越来越重。

“美团和点评各养了数千地推队伍，我反问自己我那800人算什么，只有我们也养数千人人才有机会拼，再看看手里的钱，我们根本养不起。”

分站和员工的膨胀让丁丁优惠越来越重，总部庞大的研发、运营、市场费用每年数以亿计，分站人员、房租等各种开支也居高不下。据前丁丁优惠分站的一位员工透露，丁丁优惠把战线拖得很长，却需要很长时间培育习惯，盈利模式难以落地，导致空砸了很多钱。

从轻从简“忍”待机会

意识到丁丁优惠必须轻减上路以后，徐龙江和丁丁网的高层做了一个平台转型的决定：让商户通过丁丁优惠自主发布、编辑和管理优惠券，不再依靠丁丁优惠的人力去收集优惠信息。

“我们只需要让店老板知道这是一个开放平台，他有促销折扣或团购券都可以直接到丁丁优惠上去自助发布。这样我们的人力配置就轻巧多了。”

但从轻从简并不意味着会消失，徐龙江对于消费行为的预判是简单直白的优惠信息发布比团购更有未来：“现在有很多商家内心并不认同团购模式，因为顾客的钱没有直接给到商户，反而给了团购网站，要经过一个周期才能拿到钱。有些商家，看到顾客如果是到了店里才开始操作团购的话，会主动上来说你直接付我钱，我给你相同的折扣，不要再过团购网这个渠道了。”

徐龙江说，这说明已经有消费者和商家看到并介意团购的不足之处了，丁丁优惠现在就是一个“忍”字，忍到商家和消费者都意识到优惠不等于团购时，丁丁优惠真正的机会就来了。

可为什么是“忍”，而不是主动引导市场？徐龙江归结于有限的资金。“如果有更多的资金我很想砸广告告诉所有商家，你不需要团购，你只是要告诉消费者你有折扣，消费者可以直接把钱给你，你也只需要到我这里来免费发布优惠信息就可以。但现在，我们没有那么多钱，就只能保持耐心，还是如前所说，用时间换金钱。 ”

徐龙江的忍字战术是否真的能等来丁丁优惠的春天，这要靠市场和时间来验证。但他对团购的认知正好可以释疑丁丁旗下曾经昙花一现的项目“丁丁团购”：2010年，丁丁网成立团购小组，却在大施拳脚之前又火速解散，“我是成立这个项目最大的内部阻力，一来我们进入的时间太晚，当时的拉手网、满座已经烧着上亿的钱打着满目的广告；二来，我坚持认为团购不会长久，丁丁优惠才是解决之道。”

弯路后的自我审视

在丁丁旗下各个品牌集成办公的星联科研大厦2号楼楼顶，“丁丁优惠”偌大的四字招牌光鲜亮丽，这块遗世独立的招牌曾经昭告天下丁丁优惠在丁丁家族里是举足轻重的，也见证了丁丁优惠曾经的踌躇满志和意气风发。而如今，走过一段弯路后的丁丁优惠沉静了下来，这段弯路带给徐龙江的教训或许是深刻而沉痛的。

“你不要以为自己很有钱，也不要去血拼地面，更不要以为能以一己之力迅速打造一个闭环的生态系统。”

丁丁优惠曾经推出过一款验证机，目的是让用户的优惠券在机器上验证后再使用，以此来统计消费者的行为数据和实际转化率，向商家收取佣金。但这一全新生态系统的打造并不容易。

徐龙江从办公桌右侧拿出一个黄色的电话底座，用手指比划了一下本应在底座上的验证机大小 “这个验证机有点类似于安卓手机,一个机子700元，当时生产了一大批,花了有1000多万元。”徐龙江说道:“我们设想是向商户收取500元的押金和1000元的佣金预付款，用户每验证一次优惠券，我们就从预付款里扣除相应佣金。”

设想虽好，但被免费设备教育得精明的商户对此买单的意愿并不强烈。加之当时丁丁优惠的商户有超过10万家， 1万多台机器铺进去完全没什么效果；即使安装了验证机的商户，要让他们养成使用验证机的习惯也非易事，反而需要大量人工去维护设备和教育商户。

“所以说推出一个创新生态困难重重，除非你足够有钱强推，否则这个生态闭合难以完成。”

徐龙江的这番话对如今一波又一波在 餐饮O2O 领域尝试打造闭环生态的创业者们无疑是一个警示：是否有足够的资金去支撑你的闭环产品？你的钱可以烧多久烧多远？烧得有没有意义？

当券酷有了后事之师

前车之鉴能成后事之师，丁丁优惠的经验教训是券酷在发展过程中值得借鉴的宝贵财富。

比如商业闭环的形成，从前文对券酷的介绍中不难看出，比起丁丁优惠欲以验证机完成闭环的模式，券酷在闭环方面找到的通路看起来要畅通得多。借助超市原有的收银机硬件和结算系统软件，丁丁网无需再生产大量的终端验证机，也无须做地推和设备维护，避免了大肆烧钱的行为。

比如收费模式，正如徐龙江所言，有了闭环，券酷的收费模式就要简单许多，一是品牌商比吃喝玩乐的小商家更有资金实力；二是每一条优惠券的使用都有记录，转化率实实在在。

再比如所服务的领域，券酷官方的宣传描述是“全国首个商超类手机优惠信息平台”，的确，我们身边这样的App并不多见，可见商超电子优惠券市场目前仍是蓝海。这与当初丁丁优惠和大众点评、美团、糯米血拼市场完全不一样，券酷这次可以抢占市场先机，成为垂直领域内的先行者，把先发优势变成最后江山。