“一家生存下来的餐厅，七分靠管理，三分靠口味，因此Napos也会帮餐厅分析出哪些菜好卖，以便能不断更好地卖菜。”张旭豪称。一位桂林米粉老板在朋友圈发了一个详细的图表，外卖系统的数据分析显示，外卖业务可以帮他卖出更加高毛利的产品。

如果从盈利模式上来看饿了么这家外卖公司，早期它更像是一个卖Napos软件服务和解决方案的公司。餐厅与饿了么合作，一年只需要交5000元的年费就可以使用该软件，后来打折将此服务费降到4820元。餐厅不再需要电话接单，带来订单的同时也提高了运作效率。高峰时期有大部分合作餐厅都是饿了么的付费餐厅。

如今在饿了么合作中小餐厅中，康嘉称有80% 90%会使用Napos系统，只需要在电脑或者手机后台确认订单即可。如今，Napos也在继续更新换代，不断迭代出新的移动版本。当美团、百度进入外卖领域后，都开始免费提供给商户类似的外卖系统，抢夺商户白热化让饿了么以往的商业模式难以为继。张旭豪的新目标是逐步把Napos做成免费系统，这意味着原有的营收方式正在被解构。

饿了么的目标是做一个类似于淘宝的外卖平台，由于不参与交易，创始初期的佣金分成模式已经较少应用。饿了么的理想中未来的状态是对入驻的商家收取一部分基础服务费（Napos系统使用费），当规模效应上升以后，也有可能形成广告位和推广等多种盈利模式。

平台模式的精髓建立在市场格局形成的规模效应上，这意味着需要大量的用户和合作餐厅，而在外卖大战中，以阿里、百度为首的互联网巨头正在开启一轮轮疯狂的补贴战。

一位学生在知乎上写下：“学校里四家外卖打的不得开交，除了送饮料，还有一部分返现活动——淘点点满10元减3块，饿了么七元管饱，美团外卖每单送利乐装加多宝和听装可乐，外卖超人每单减三块；然后一直慢半拍的美团不知道发了什么疯，突然改成满20元减五元送饮料；第三天饿了么就带着巴掌而来，满20减6元送饮料。”而在白领群体中，百度外卖每单立减8元，刷脸免支付等活动也开始进行一轮轮的补贴轰炸。

补贴大战不跟进就白白错失了用户黄金增长期，而跟进则意味着大量烧钱。如今，饿了么共进行了四轮融资， 早期由金沙江创投和经纬创投投资；2013年，红杉资本领投2500万美元；今年5月，饿了么与大众点评网达成战略合作，并获得大众点评等8000万美元的D轮融资。

有心者根据饿了么公布的每日100万单和补贴额度算了一笔账，如果巨额补贴战继续打下去，平均每月支出月1.5亿人民币，四轮融资的6亿元仅够花4个月。

张旭豪透露，自从去年淘点点加入“请全国人民吃饭”以来，美团、百度也都开始实行巨额补贴计划。“我们不会比他们任何两家补的多，可能只有他们60% 70%的水平，从7月到现在月均补贴300万 400万元。”张旭豪告诉《商业价值》。

除了应对市场竞争，外卖送餐领域依然存在着诸多难以克服的问题：短途物流配送无法解决；如何控制黑饭馆开设的黑外卖，以及如何从产品到服务不断完善用户体验。如今，美团外卖平均客单价为17元，饿了么的平均客单价也仅19元。

张旭豪把外卖业务分成三个阶段：第一阶段是行业通过补贴教育用户用APP来订外卖；第二阶段是看谁的产品和服务，谁的生态能够留住用户，也就是品牌专业化的阶段；第三个阶段才是思考盈利模式。

尽管补贴战还没有结束，在部分城市，张旭豪已经开始了他第二个阶段的测试。

自配送实验

今年饿了么内部有两个战略级任务：一个是移动战略；另一个是物流。如何在45分钟内将饭菜送到用户面前并保证服务品质，成为所有外卖网站的大考。

一位身穿“饿了么”T恤的小哥把摩托车停在了商场外，他走入下沉广场进入一家生煎包餐厅。正午时分，餐厅已经排满长队，小哥穿过队伍，在一个小角落里拿着100元钱递给收银员，他核对了手机上的订单，取了放在一旁做好的生煎包，开始自己打包。他看了一眼手机，在一个名为“风行者”的内部系统上显示，他还有4个未处理的订单。

这是饿了么新建立的自有物流队伍，主要针对没有配送系统的餐厅和中高端餐饮。离下沉广场2公里处，在一座普通居民楼的一楼，就是饿了么的物流集散中心。

推开大门，十几个摩托车电源摆满了进门的楼道，客厅里堆积着做活动要送的饮料。郝赫是这个配送分站的小站长，他身旁的电话员正在拨通电话向餐厅订餐 。

这是饿了么5月底在上海建立的14个分站中较小的一个，中午是送外卖最繁忙的时间段，这位正在拨电话的人是饿了么下一个物流集散处的储备站长，先在分站实习，这也是饿了么在扩张中培训负责人的一种方式。

张旭豪称，在现阶段订餐用户的数量和商户的数量依然是最重要的，其次分别是产品和资本。对于那些不做外卖的餐厅或者不愿意使用饿了么系统的餐厅，公司正在用这个最传统的方式人肉“电话二次订餐”。这种略显落后的方式背后藏着饿了么的庞大野心：不管你想吃什么，都可以在饿了么的客户端上点到。

在饿了么早期合作的中小商户中，孙银会盯着那些两分钟没有处理的订单，当超时没有处理后，她会给餐厅老板打电话帮用户再次订餐。后来每个区域的销售忙不过来时，总部就成立了客服部，专门负责处理餐厅老板还没有处理的订单。在如今快速扩张的时候，饿了么已经把客服外包给第三方公司。

康嘉如今的一大重要任务是分管自配送整套体系的建立和完善。配送中心系统显示，饿了么自配送餐厅主要分为两类：A类是签订了合作协议的餐厅，系统可以下单到这些餐厅，快递员直接去取餐，且不用排队；B类餐厅是诸如麦当劳这类已有自己的配送系统，还未合作的餐厅，由饿了么的快递员去餐厅排队买外卖送入。自配送定位是中高端餐厅，建立配送队伍的初衷也是为了提高配送速度和提升服务质量。

在自配送的业务中，饿了么赚取5元的配送费，这更像一家赚取配送费的短途物流公司；第三方或者餐厅配送的，则双方按照一定比例分成。

如今，饿了么的自配送主要集中在上海、北京两个城市，投入了200人的团队，并建立了“风行者”的外卖系统给快递员使用。“快递员可以管理订单，也可以由此统计他们的订单和绩效，这套东西以后有可能开放出去，这是平台战略的一部分。”康嘉说。

饿了么还希望在物流问题上采用开放平台模式，在北京与第三方快递公司美食送合作，在上海与众包快递达达合作。它想要解决的问题是把物流系统标准化，当消费者下完订单以后，可以看到订单是否已经处理，物流配送运到了哪个环节。

康嘉和张旭豪都喜欢把饿了么模式类比淘宝和天猫，但中国电商在发展起来以前，就已经有了“四通一达”等快递服务公司，却并没有高效的短途物流公司。

按照饿了么扩张到全国的野心，几乎很难有一个短途物流体系能够覆盖多个城市，它要求在一个订餐高峰期所有的单都能够及时送出。康嘉心里希望未来这些物流能够尽可能打通，比如相同的商家与订餐者可以聚集拿餐。但这更多只是一个饿了么了解物流的实验，未来会怎样，饿了么也不可知。

大战下的学习路径