前期得先活下去，每天要有足够的订单;后期才能向规模要效益。团购中早期就看谁能开出好团来，所以需要“铁军”去生磕。美团往阿里挖来的阿干(干嘉伟)，他带着人一只阿里“铁军”，把美团线下地推起做起来了，起到很大作用。

所以，我(河狸家)也要去地推。一方面，我们去美甲店偷偷摸摸挖美甲师——为什么要偷偷摸摸，因为这要美甲师从店里辞职，美甲店店主要打我呀。另一方面，我们也通过推广启动用户市场。比如，我可以给你们公司提供一次员工福利，让美甲师上门为女员工免费做美甲。做到一个人，她很可能本身很喜欢美甲，发个美甲照片到朋友圈，影响到身边喜欢美甲人，这个人也叫一次(美甲)。

O2O冷启动就是砸人力，砸钱做广告没用，地推是一个非常苦和累的过程。

这没有巧妙的事。别看我有18万的微博粉丝，还有6万的微信粉丝，我不信里面有几个是美甲师的。我再写多少篇文章，对粉丝喊话，也没法把这个市场启动起来。

当然营销是我擅长的。品牌营销对于做O2O而言有多重要 站在消费者的角度，这牵涉到斟酌性决策和随机性决策：比如打个车就是随机型决策，就是什么意思呢 就是谁都行，只要你别给我扔到荒郊野外去，60分我就满意了，下次还是我找谁都行，他不挑人。保洁阿姨你挑什么，你也不挑人，就谁给我打扫都行，只要她别偷东西。但是剪发就开始挑人了，女性剪头，这次剪的很满意，她下次一定还找这个人，美甲也是同样的道理，所以这种谨慎性决策就要需有品牌来背书。

　　 √ 美甲师薪资制度

在美甲师工资方面，我们有两个方案。A方案，有基本工资的，针对那些刚出美甲店，对自己没有自信的美甲师。但是基本上就两个月左右的时间，这些人就开始都有胆量去调到B方案了，没有底薪，赚了钱完全给自己。当美甲开始有老顾客的时候，就不拿底薪，这样赚的更多。A方案的时候河狸家挺烧钱的。

基本工资，得看美甲师通过考核，是什么技术等级。在我们峰值时按两千五百算，就是说至少是两千到两千五之间差不多。目前我们有一千名美甲师。

4、团队：河狸家身上有很深的阿里“烙印”

人，就是地推的重点。我们核心团队有四个人是来自阿里的“铁军”，领头的是河狸家的CEO、联合创始人仲萍(虎嗅君曾表示采访，但被婉拒了)。天猫从零起家的时候，她就是其中一个，当时天猫美妆上千个品牌，前一百个基本上都是她拿下的，天猫美妆从零到一百亿是她亲手去搭建的。

　　其实不是我从天猫把她挖过来的，当时她已经辞职了，带着另外的几个骨干准备去创业。那时她正在选项目，又跟我认识那么多年，知道我在商业方面的头脑可能就比较开阔，找我给她分析项目。她创业的话， 徐小平 可以给不错的天使投资，同时还可以拿到一家很不错的美妆电商公司做高管的offer。我对她说，这又有什么意义呢 你已经干过最大的了，你干一个第三第四名或者说就是就是算你干的很好，你也不是联合创始人。在给她做完项目分析后，我告诉她，我这有一个比你大很多倍项目，你要么跟我们干吧，一聊，挺好的。

　　阿里的人能力不用怀疑，他们尤其不怕脏活累活，你一说地推，他们上去就干，这个是腾讯和 百度 的人做不到的。腾讯是产品经理文化，只要一碰地面，那腾讯不干了，腾讯也学乖了，一碰地面那花钱买股份， 百度 也不碰社交了，大家现在都老实了，因为它的基因。淘宝的文化，或者说是天猫的文化叫做一手托两家，就是一手要托消费者，要保护消费者，一手要做商家的运营，说到我忍不住黑下京东，为什么京东是永远做不好真正的平台 因为它没有这个文化，它不懂得托商户，京东是讨好消费者，是顾客文化。京东的文化是跟 国美 、苏宁一路。京东携消费者以令供应商，反正我有顾客，对商户是压榨“强奸”。

阿里人的平台与运营能力是大家都能看得到的，但我认为很多人看不到的，更重要的一点我觉得是“价值观”。我真的信价值观。阿里的人，有信仰，信伟大，信崇高，信理想主义，这是我的看法。我接触的腾讯跟百度的人，他们更工程师一些，或者更务实，阿里人确实喜欢务虚，就是——我们能不能改变这个世界，这是一种所谓的情怀。

我是马云的超级粉丝，阿里的这些特点是我通过做淘宝感受到的。所以这就是我为什么只要阿里的这样的人，再贵我都要。除了他们真信某种东西，而且特别擅长团队作战，大家不用废话，直接背靠背工作。什么叫背靠背工作 就把自己的破绽，或者把自己的后背，暴露给同事、同伴，我的破绽，你来帮我挡。

执行上，阿里还有一个文化叫做尊重你的目标，目标是不可以乱定的，首先目标定低了是不行的，但是订高了完不成更不行。这些文化我们都全盘吸收了，比如，我能告诉你的夜里11点半他们在开会，在研究第二天的布署，就是累的要死了还在那干活。美甲师招聘没完成，第二天接着就玩了命的加班，就刚才我说文化叫做尊重你的目标，既然这个目标定了那你就完成，然后上个月的最上限是这个月的底线，上个月的最高那个指标是个月的最低指标!就是这么玩命，这太可怕了!

　　 插播：虎嗅看美甲

除了河狸家，目前市面比较知名的美甲有这么几家。

美丽家，又称“美丽+”，2014年成立4月，在PC和移动端主营美甲、美发和美容相关服务。美丽家是一块店铺管理平台，将线下美甲店、美发店以及美容店线上化，入驻商户卖服务套餐及会员卡为主，用户是线上购买服务，线下进行消费。

秀美甲，成立于2012年，是一款美甲爱好者移动社区应用。UGC内容生产方式，上面汇集美甲达人的相关作品，美甲爱好者可以相互分享美甲技能和美甲感悟。用主题广场运营让美甲人群形成圈子，美甲店线上化后，用户基于地理位置选择服务。

以上两者均为提供上门美甲服务。而嘟嘟美甲在商业模式上与河狸家几乎一致，都是用户选择美甲师上门服务。嘟嘟美甲成立于2014年6月，比河狸家晚3个月，目前全国开通北京、上海、成都这三个城市的服务，唯一与河狸家不一样的地方是，嘟嘟美甲突出美甲服务，用户选择作品再到美甲师，而河狸家是选择美甲师再到美甲服务。

通过以上简单介绍，我们不难发现国内美甲O2O在今年开始兴起，可以将美丽家和秀美甲这类将线下店面线上化而不提供上门服务业务形态视为1.0版美甲O2O;嘟嘟美甲和河狸家链接个体需求和个体服务，可视为2.0版的美甲O2O。未来美甲O2O从1.0版过渡到2.0版是必然趋势，竞争会愈加激烈。

在2.0版的美甲O2O中，美甲师成了第一个竞争点。河狸家选择不收取佣金还提供补贴，将美甲师服务质量和服务态度通过用户评分系统捆绑，再通过对美甲师签约培训以及统一配发美甲工具等一系列动作，将美甲师个体与河狸家平台紧密捆绑，是其保持美甲师高留存度的关键。

　　美甲这个行业的受众出于爱美，要求比一般需求更为挑剔。不管是哪个版本的美甲O2O，从模式来说复制性很强，而服务的差异独到就会成为未来竞争决胜的主要因素。或许意识到这一问题，雕会议爷在昨日(11月18日) IDG 举办的O2O行业上表示“其他美甲产品只是山寨了河狸家的外壳，他们就像亨利福特发明T型车批量生产那样，而河狸家鼓励美甲师创作出自己独一无二的作品。”

对于美甲O2O的体验，雕爷认为线上产品占三成，线下服务占七成。河狸家的产品和服务到底如何 虎嗅君在昨日(11月18日)体验了一番。