O2O大热，就是美甲这么一个细分市场，资本投入起来亦毫不手软。

　　今年7月，河狸家称获得B轮融资，估值达到10亿元人民币。美丽加9月获得800万元的天使投资，秀美甲10月获得了近千万元的A轮融资，嘟嘟美甲在10月的最后一天也宣布获得千万美元A轮投资，由 红杉资本 和源码资本共同投资。

这些美甲O2O在产品形态，商业模式上都很相似，甚至58同城都已加入美甲O2O行列，一场美甲O2O的正面厮杀在所难免。其中最受人关注的自然是河狸家。不但因为它是这个细分O2O市场的开创者，还因为它有着一个最能讲故事、最具营销天赋的创始人雕爷。

河狸家的故事 新鲜嘛 不新鲜了。河狸家还没正式面世时，雕爷就通过其个人微信公号为其造势，随后，美甲O2O项目河狸家的每一步，都少不了其总设计师雕爷不断写文章为其埋线、酝酿、鼓劲、营销……其间好几篇因为闪烁着雕爷对O2O的#真知灼见#还在圈子里流传甚广，媒体相应也有不少报道。

但仍然缺一篇对河狸家商业脉络由起初到发展的相对完整的报道。换句话说，一切都在雕爷口中描述得那么顺理成章，但这“顺理成章”是如何被发现、又如何令其发生的

于是虎嗅最近找雕爷聊了一次。虽然聊得仍显匆忙，但多少能还原出河狸家的一些图景。

在与虎嗅的采访到最后，不时拽出几句大词妙句提升自我逼格的雕爷说了一句其实也是他常说的话：“要想装(逼装)得毫不费力，你要非常非常努力。“

　　以下第一部分为雕爷的自述(在雕爷口绽 莲花 的原生版上，虎嗅有编辑，未经本人审阅)：

先上雕爷口述

1、如何选定美甲

　　在见 IDG资本 李丰之前，我把(O2O)这事想了大概一个月。突然觉得这事儿开始成熟了。O2O要极大取决于外部环境的成熟，比如智能手机以及移动支付的普及，这两点通过去年底快的和滴滴的大战，已经看得很清楚了。

那么就来选择具体进入的行业。

我选择标准是既不能过宽，又不能过窄。太宽泛，你谁都伺候不好，全品类那死定了。O2O不可能全品类，因为每一个行业的逻辑是不相同的，不但不相同，还可能互相抵触。比如做保洁阿姨，是偏价格领先，而且中间没有什么溢价部分。对阿姨的技能培训，很简单，但美甲师的这个培训就很不简单了，可以说是需要终身培训的，这跟保洁就很不一样。

所以说，未来O2O会出现多个品牌。逻辑我之前写过了，有行业轴、人情轴、场景轴、团购/资源轴，每家平台都需要有自己的商业逻辑来支撑。保洁跟美甲，这两个行业串不到一起。这是商业规律，比如苹果也不会像戴尔成本控制那么牛，你背后的商业逻辑使得你不能选择另外的方案。

在确定做美甲O2O之前，我选取了三十几个行业来分析打分，都是所谓的O2O，把店拆了，让人上门(服务)。

　　我打分的维度为人群、维度、价格、频次以及内部能力。就像阿姨，频次高，人群维度足够广，但我不会去做。这跟内部能力有关，这我做不好，我干不了保洁，那种低端服务业，一小时20块钱，也没什么毛利空间。我做的精油、 餐饮 都是贵东西，我们不会做奢侈品，但我们也不会去做低价品。我给自己生意提炼过三个关键词：中产阶级、女性、美。这次做美甲，也是围绕这三个词儿。再比如，刺青也是我列过三十几个行业中的一个。它缺点就是它的整个人群小，但频次是挺高的，因为复杂的图案要分很多次来做，一次人的忍痛能力是有限的。还有按摩，按摩也不好作为第一个切入是因为它的污名化问题，是不是色情产业，会遇到这样的问题。算来算去，那做美甲就是我擅长的了。

其实我挺勤奋的，平时写那些文章虽然是没事儿给自己打广告玩儿，但我背后商业逻辑是有的，我敢说我的逻辑是经得起推敲的，相对缜密的。

2、资本思路：钱从哪里来 要花到哪里去

　　 互联网 改变服务业不是一朝一夕的事，得为持久战做准备。既然现在行情好，多融点钱也不是什么坏事。当然稀释股份会多一点，但 马云 为我们做了一个好表率， 马云 十个点都不到，但一样掌控整个集团，当然这里面会有一些技巧。之前基本都是我一个人控股，百分之九十几的股份，但有什么用呢 最终还是要分给团队。

　　我去年启动的这个项目，认为自己都想通了，就去找李丰做印证。等我说完了，李丰说：“你的想法跟我一样”，而且执意要投。但当时虽然我都想清楚了，但(河狸家产品)一行代码没写呢。几千万的天使(投资)我也不需要。之前阿芙他就想投来着，没投进来。因为的确不需要那么多钱。 餐饮 封测的时候，李丰也感兴趣，但他又晚了一步。这次他就不行了，说必须得投，晚了又投不进去了。我本来想把他吓跑，一开口就1.5亿天使投资(估值)，什么都没有，就是一想法。后来经纬跟我讲，这1.5亿肯定是贵了，如果创业者经历特别好，5千万一创意的天使估值没问题。我就觉得李丰是真仗义，他也知道我这人就这样，一还价就不谈了。

1.5亿确实是个不要脸的价格，但我每轮都编这种不要脸的价格。而且他还想多买，他想要20%，最后只给了12%。后来他又用3亿的估值另外增持了3个点，到15%，后来到B轮时就将近十亿。还有宽带(资本)要投，然后李丰还跟投。而且这次C轮融资也是李丰掇我的，他说：“现在市场好，你也不在乎股份稀释，就拿着呗。我一路跟到底。”

河狸家马上要进行C轮了，估值比上一轮乘个3，差不多会到5个亿美金吧。只是现在还没开始谈，但有一个VC界鼎鼎大名的女中豪杰已经在跟我们接触，哈哈。

花钱的方向主要还是集中在就是整个的培训招募体系，往往是很多的消费者看不见的东西。

　　我们请法 国美 甲师过来给讲课，把自己顶尖的明星美甲师直接送日本去培训。事实上你要把它算成说你每个月其实都在做类似的培训的时候，这个钱也就不少了。还有各种补贴，因为我为了追规模，要补贴美甲师的。他们是全职的，我还要补补贴养老 保险 、医疗 保险 。

　　现在一个月烧一千万，很多钱主要是直接就赔进去的。而且我不会做低成本的生意，我找的高管、租的房子什么的都不便宜，未来河狸家的规模会越大，我现在已 经开 通三个城市，今年年底前会开通到6个城市(北上广深成杭)。这就明白为什么我还得融那么多钱了吧。

　　在推广上，我没花那么多的钱。在今天砸硬广是一个傻不拉唧的事，效果特别的差。但是我说的那个“广告即内容，内容即娱乐， 硬件 即 软件 ， 软件 即服务”是成立的。

河狸家永远不收提成。羊毛出在猪身上，大家用微信从来不用向微信交一分钱，但总有人花钱在微信里面玩游戏。VC给我的钱够我烧好几年的了，(盈利)我着什么急，先去扩大规模，占领市场，未来美甲就是一个我要垄断的行业。河狸家未来具体怎么“羊毛出在猪身上”，现在还不能说。跨行业收钱可能是河狸家今后的一个收入方向。比如，美甲师上门服务时可以附带卖阿芙精油，给张雕爷牛腩的券，到时候就拥有了上千万的流动渠道。就这样我能够抓住这些好消费的消费，高收入人群才可能会吃我的牛腩，会买我的精油，来个下午茶，或者请“我”给她开次家庭Party。我们最喜欢做、会做的就是这种跟美相关的事。雕爷牛腩他为什么摆盘那么漂亮，我和我团队都在乎这个。

3、河狸家如何做运营

　 √ O2O之启动